7.3.3.2.О законе продаж

 

О ПЕРИОДИЧЕСКОМ ЗАКОНЕ ЭВОЛЮЦИИ ПРОДАВЦА И ПОКУПАТЕЛЯ

1. О ТИПОЛОГИИ ПРОДАВЦОВ

        Всеобщность Универсального закона, рассмотренного выше применительно к маркетингу, позволяет утверждать, что данный закон может иметь    в маркетинге самые различные приложения. Рассмотрим одно из таких приложений, применительно к типологии продавцов, занимающихся личными (персональными) продажами, когда в контакт с клиентами могут вступать все сотрудники фирмы с конечной  целью продажи товара. Личная продажа имеет разнообразные формы и основывается на типологии продавцов, предложенной Р. Блэйком и Дж. Мутоном ( [1], стр.327). На рис. 1 приведена схема этой типологии, где ось Y отражает степень заинтересованности продавца в клиенте, а ось Х -соответственно его заинтересованность в продаже. 

Рис.1

        В соответствии с этой типологией (рис.1) вершина 1 характеризует зону обычного продавца. Вершина 2 -безразличного продавца (хочешь бери, хочешь -не бери). Вершина 3 характеризует уже  заинтересованность продавца в продажах. Вершина 4 соответствует продавцу, знающему продукт,  консультирующего клиентов и понимающего его требования. Вершина 5 отнесена  к продавцу, стремящегося любой целью продать товар, чтобы он купил продукт "здесь и сейчас". И, наконец, вершина 6 характеризует продавца - универсала, владеющего безотказным методом продаж. Но даже поверхностный анализ этой схемы показывает, что в ней недостает двух вершин с отношениями

                                          <X,Y>=<0, -1>, <0,+1>. 

    Тогда, дополняя эту схему недостающими вершинами и частично перегруппировывая вершины, мы окончательно получим следующую схему. Здесь   через Y будем обозначать уже степень заинтересованности продавца в продаже, а через X  - степень заинтересованности продавца в клиенте. Тогда звездный тетраэдр (L+D-тетраэдры ) будет характеризовать эволюцию типов  продавцов (рис. 2).

        Рис. 2  

• 1. Нейтральность ("чистый лист").
• 2. Безразличие (безразличие к продажам и нейтральное к интересам клиента, хочешь -бери, хочешь -не бери товар ).
• 3. Негативные эмоции (к продажам  и клиентам).
• 4. Негативная агрессивность (агрессивность,  цель - нажать на клиента и продать, без учета интересов клиента!).
• 5. Консультант ( знание продукта, цель -продать товар и сохранить нейтральные отношения с клиентом).
• 6. Позитивные эмоции (знание продукта +личный контакт,   цель- продать товар, с учетом интересов клиента).
• 7. Позитивная  агрессивность  ( заинтересованность в клиенте больше, чем в продаже, цель -всестороннее удовлетворение клиента).
• 8. Продавец-универсал (позитивные эмоции  + позитивные отношения, цель всестороннее удовлетворение клиента).

        Данная схема отображает Периодический закон эволюции не только отдельно взятого продавца, но и эволюцию мышления продаж фирмы. Это закон характеризует  эволюцию дуального отношения  фирмы к продажам в "духовное", когда фирма начинает всесторонне учитывать интересы своих клиентов. И только тогда, когда эти интересы будут удовлетворены должным образом, только тогда фирма  может получить награду  за свой труд -удовлетворение производителя  продукта.

        Заметим теперь, что на схеме (рис.1), в принципе, не хватает еще одной взаимодополняющей пары  отношений: <X,Y>=<-1,0>,<+1,0>. Почему мы выделили именно ту пару отношений, а не эту? Ответ заключается в том, что данная фигура при каждом переходе к следующей вершине  осуществляет поворот на соответствующий угол  и соответствующая пара отношений может трансформироваться в ту или иную пару вышеуказанных альтернативных отношений. Так, например,  при повороте по часовой стрелке на одну позицию свойства пары вершин 3-6 траснформируются в свойства пары <X,Y>=<-1,0>,<+1,0>. И эти свойства также будут уже специфику взаимоотношений, в соответствии с алгоритмом Фибоначчи (свойства двух предыдущих вершин монадной гексады, отражаются в свойствах следующей вершины этой гексады).

1. О ТИПОЛОГИИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Аналогичным образом можно получить идентификацию типов  покупателя (рис. 2).  Только здесь X -это степень интереса к продавцу, Y -заинтересованность в покупке а вершины звездного тетраэдра будут иметь смысл:

• 1. Нейтральность (покупатель полагается на репутацию товара).
• 2. Безразличие (безразличие к продавцу и нейтральное отношение к покупке).
• 3. Негативные эмоции (негативные отношения как к продавцу, так и покупке).
• 4. Негативная агрессивность (безразличие к покупке, но  интерес к продавцу)
• 5. Консультант ( заинтересованность к продавцу при нейтральном отношении к покупке).
• 6. Позитивные эмоции (позитивные отношения к продавцу и покупке).
• 7. Позитивная  агрессивность ( агрессивность к продавцу- требование лучшего продукта по самой низкой цене). 
• 8. Покупатель -профессионал (купить престижный продукт по самой низкой цене с целью повышения своего личного имиджа). 

        Нетрудно убедиться, что все отношения в этой схеме также увязаны со свойствами Единого Периодического закона. Во всех схемах присутствуют 4 оси, на каждой из которых располагаются взаимодополняющие пары отношений: (ось1-8)- абсолютно нейтральная ось, (ось 2-5)- нейтральная по отношению к  X, (ось 3-6) и (ось 4-7) - характеризуют дуальные  отношения  между соответствующими вершинами звездного тетраэдра.

1. ОБ ОПТИМАЛЬНЫХ  СТИЛЯХ ПРОДАЖ

        Рассмотренные выше типологии продавца и покупателя позволяют сделать научно обоснованные выводы о стилях продаж, т.е. об оптимальных взаимоотношениях между продавцами и покупателями, о совместимости  их поведения.

Введем вначале следующие обозначения для L- и D-тетраэдров, характеризующих типологию  продавцов и покупателей. L₁-и D₁-тетраэдры будут характеризовать типологию продавцов, а L₂-и D₂-тетраэдры будут соответствовать типологии покупателей (рис. 4).

Рис. 3

Мы снова получили "крест", освященный всеми мировыми религиями, в котором  все основные комбинации, характеризующие взаимоотношения  типов покупателей и продавцов можно представить в виде следующих отношений, формирующих звездные тетраэдры. Очевидно, что оптимальных комбинаций типов может быть только две

<L₁,D₂>,<L₂,D₁>,

Расписывая  эти комбинации, мы получим

для <L₁,D₂>:

• 1. Нейтральность продавца ("чистый лист").
• 2. Безразличие (безразличие к продажам и нейтральное к интересам клиента, хочешь -бери, хочешь -не бери товар ).
• 3. Негативные эмоции (к продажам  и клиентам).
• 4. Негативная агрессивность (агрессивность,  цель - нажать на клиента и продать, без учета интересов клиента!).
• 5. Консультант ( заинтересованность к продавцу при нейтральном отношении к покупке).
• 6. Позитивные эмоции (позитивные отношения к продавцу и покупке).
• 7. Позитивная агрессивность ( агрессивность к продавцу- требование лучшего продукта по самой низкой цене). 
• 8. Покупатель -профессионал (купить престижный продукт по самой низкой цене с целью повышения своего личного имиджа). 

    В этом звездном тетраэдре позиции покупателя имеют значительный перевес над позицией продавца. Покупатель хорошо знает, что ему нужно и как этого добиться. Но одновременно это имеет возможность  удовлетворить такого инициативного покупателя.

для <L₂,D₁> мы будем иметь соответствующие позиции:

• 1. Нейтральность (покупатель полагается на репутацию товара).
• 2. Безразличие (безразличие к продавцу и нейтральное отношение к покупке).
• 3. Негативные эмоции (негативные отношения как к продавцу, так и покупке).
• 4. Негативная агрессивность  (безразличие к покупке, но  интерес к продавцу)
• 5. Продавец-консультант ( знание продукта, цель -продать товар и сохранить нейтральные отношения с клиентом).
• 6. Позитивные эмоции (знание продукта +личный контакт,   цель- продать товар, с учетом интересов клиента).
• 7. Позитивная агрессивность ( заинтересованность в клиенте больше, чем в продаже, цель -всестороннее удовлетворение клиента).
• 8. Продавец-универсал (позитивные эмоции  + позитивные отношения, цель всестороннее удовлетворение клиента).

        Нетрудно убедиться, что здесь мы также имеем оптимальные сочетания  типов продавца и клиента, и.к. каждая ось является  взаимосвязанной. Так, например, покупатель, полагаясь на репутацию товара, получает гарантированное удовлетворение, т.к. продавец -универсал может в максимальной степени  этому способствовать. Аналогичная ситуация будет наблюдаться и на других осях этой схемы. Таким образом, оптимальных сочетаний типов продавца и покупателя может быть только 16. Эти сочетания будут способствовать своей главной цели -удовлетворение потребителя к радости производителя. Нетрудно убедиться, что все другие  сочетания L- и D-тетраэдров не будут являться оптимальными. Они не будут сбалансированными и могут не соответствовать  стратегии продаж.

        Таким образом,  пары <L₁,D₁>,<L₁,D₂> образуют "крест", в котором одна "перекладина" будет соответствовать  звездному тетраэдру продавца, а другая - звездному тетраэдру покупателя. В этом кресте пары <L₁,D₂>,<L₂,D₁> формируют оптимальные сочетания, а пары   <L₁,L₂>,<D₁,D₂>, являются запрещенными. т.к. они разрушают сбалансированность отношений  продавца и покупателя. Так,  анализ отношений в паре <L₁,L₂>  не приводит отношения между продавцом и покупателем к прогрессу, т.к. , отношения между одноименными вершинами в этих тетраэдрах носит нейтральный, или даже антагонистический характер. Нетрудно понять, что данный закон позволяет продавцу-профессионалу  "подстраивать" стиль продажи под конкретный тип клиента. Поэтому отношения продавца и покупателя и продавца  должны строиться в соответствии с принципом "для каждого покупателя - свой стиль продажи".

РЕЗЮМЕ

    1. Степень удовлетворенности продавца и покупателя  находится в периодической зависимости от свойств двойственного отношения (монады) "продавец-покупатель". При  этом оптимальные сочетания  типов продавца и покупателя  характеризуются эволюцией двойственных пар <L₁,D₂>,<L₂,D₁>. Поэтому степень удовлетворенности покупателя будет зависеть и от стиля работы продавца, в соответствии с принципом "для каждого покупателя - свой стиль продажи". 

    2. Нетрудно видеть, что эволюция этих пар полностью аналогична эволюции молекулы ДНК (). Поэтому более сложные "генетические" взаимоотношения между продавцом и покупателем можно, можно формировать по аналогии с генетическим кодом человека, но уже на триединой основе.

ЛИТЕРАТУРА

1. А.П. Дурович, "Маркетинг в туризме", Минск, "Новое знание", 2015г.

2. .